최고의 영업력을 가진 기업은 어떻게 만들어질까? 최고의 역량을 가진 영업사원들이 많기 때문에? 영업 관리자들의 실적에 대한 압박 때문에? 엄청난 인센티브 때문에?
그렇지 않다. 영업력이 강한 기업에는 명확한 영업 전략이 존재하고, 전략을 현장에서 실현시킬 수 있는 명확한 관리 시스템이 있으며, 팀과 개인 차원의 과학적인 목표관리가 튼튼히 뿌리내리고 있다. 반면에, 그렇지 않은 기업들은 영업 전략이 아니라 전년 대비 영업계획만 있으며, 명확한 관리시스템이 아니라 실적에 대한 영업 관리자의 압박과 의욕을 떨어뜨리는 황당한 목표가 있을 뿐이다.
그렇다면 강한 영업력을 가진 영업조직을 어떻게 효과적으로 만들어 갈 수 있을까? 회사의 영업 전략을 어떻게 일선 영업사원들까지 연결할 수 있을까?
해답은 바로 영업 관리자의 역할이다.
최고 경영진이 조직의 최상위 영업 전략을 결정하지만, 이러한 전략의 구체적인 실행을 담당하는 사람은 영업 관리자이다. 뛰어난 영업 관리자는 평범한 영업사원을 우수한 영업사원으로 바꾸어 놓을 수도 있고, 평균적인 영업 전략으로도 좋은 결과를 성취해 낼 수도 있다. 반면에 평범한 영업 관리자는 평범한 영업사원을 그저 평범하게 유지하고, 좋은 영업 전략으로도 평균적인 성과밖에 올리지 못한다. 평균 이하의 영업 관리자는 우수한 영업사원을 성과가 좋지 않은 영업사원으로 전락시키고, 좋은 영업 전략을 가지고도 좋지 못한 성과를 낸다. 따라서 영업 관리자의 역할은 영업조직의 운영에 대단히 중요한 의미를 지닌다.
어떤 영업 혁신이든 영업 관리자들이 적극적으로 참여하지 않으면 실패하고 만다. 회사전략의 실행, 영업 프로세스 구축, 영업사원 교육 훈련, 코칭, 동기부여 등 기본적인 사항에서부터 행동 변화에 이르는 어떤 시도와 노력도 영업 관리자를 통하지 않고서는 성공적으로 수행하기 어렵다. 영업 전략과 실행의 가장 중요한 연결 고리는 바로 영업 관리자이기 때문이다. 지속적인 성과 창출을 위해서는 영업사원도 중요하지만, 영업 관리자의 역할에 대한 새로운 인식을 바탕으로 관리 역량을 갖추는 일이 절실하다.
저자 김상범은 (주)영업의미래(SALES-FUTURES.COM) 대표 코치 경영학 박사, 대한민국 최고의 영업 경영 전문가이다.
학문(ACADEMY), 현장 경험(BUSINESS), 코칭(COACHING) 등 영업 분야에서 필요한 A, B, C 조건을 모두 갖춘 국내 영업 분야 최고의 전문가이다. 영업 현장의 임원들과 영업 관리자들이 가장 만나고 싶어 하는 대한민국 대표 세일즈 코치이며, 기업 CEO와 임원들을 대상으로 10여 년간 코칭 및 컨설팅을 활발히 펼쳐오고 있다.
국내 기업 및 단체들에게 코칭을 통한 영업성과 향상에 기여한 공로를 인정받아 2015년에는 (사)한국코치협회가 선정한 ‘2015년 올해의 코치대상(COACH OF THE YEAR)’을 수상하기도 하였다.
영업전략(STRATEGIC)과 시스템(SYSTEMATIC)그리고 과학적 활동(SCIENTIFIC)관리의 한방향 정렬(ALIGNMENT)을 기반으로 한 그의 “3S 솔루션”은 영업 경영분야의 새 지평을 연 가장 이상적인 영업 성과관리 해법으로 정평이 나 있다.
오래전부터 코칭을 통한 영업성과 창출에 기여해 왔으며, 코칭과 컨설팅의 조합을 강조하며 스스로를 ‘코설턴트(코치+컨설턴트)’라 부른다. 대한민국 세일즈 코칭 1호 박사이며, 영업전문 대학원에서 주임교수를 지냈다. 영업 현장에서 영업 관리자로, 임원으로 경영자로 영업혁신을 성공적으로 주도해왔으며, 현재 기업 임원 및 영업 관리자를 대상으로 한 교육, 코칭, 컨설팅 전문가 그룹인 (주)영업의미래(SALES-FUTURES.COM) 대표로서 중견·중소기업에서 대기업에 이르기까지 다양한 영업 혁신을 지원하고 있다. 대학원에서 석.박사 지도와 현장 경험을 담은 저술 활동을 지속적으로 해오고 있으며, 저서로는 『강점영업』,『영업, 코칭이 답이다』, 『영업의 미래』, 『세일즈, 심리학에서 답을 찾다』, 『팔지 말고 코칭하라』 외에 다수가 있다.
